Vous êtes-vous déjà retrouvé à changer d'avis au milieu d'un achat, pour vous sentir obligé de vous en tenir à votre décision antérieure d'acheter l'article ? Par exemple, avez-vous déjà accepté d'acheter une voiture, uniquement pour que le vendeur modifie les conditions de la vente juste avant de signer les documents ? A-t-il été facile de s'en aller ou avez-vous ressenti une pression et une obligation de respecter votre accord initial ?
Les psychologues appellent cela le règle d'engagement ou norme d'engagement. Quelle est exactement la règle de l'engagement et comment affecte-t-elle notre comportement ?
Quelle est la norme d'engagement?
La règle d'engagement est un type de norme sociale qui est souvent utilisé par les spécialistes du marketing et les vendeurs pour amener les consommateurs à faire des achats. Selon cette norme, nous nous sentons généralement obligés de donner suite à quelque chose après avoir pris un engagement public.
Une fois que nous avons fait une sorte de promesse ouverte à quelque chose, nous ressentons à la fois une pression sociale et une pression psychologique interne pour nous y tenir.
Pourquoi? Nous aimons sentir que nous sommes cohérents dans nos comportements et nos croyances, donc une fois que nous faisons un certain type de déclaration, nous pensons souvent que nous devons nous en tenir à notre décision initiale.
Parfois, cette norme d'engagement peut jouer en votre faveur. Si vous annoncez que vous suivez un régime ou que vous essayez de vous remettre en forme, annoncer vos plans à vos amis et à votre famille peut vous aider à ressentir une pression pour respecter votre engagement et atteindre vos objectifs. Dans d'autres cas, cette pression pour s'en tenir à votre déclaration d'origine peut vous amener à prendre des décisions d'achat qui ne sont pas nécessairement dans votre meilleur intérêt.
La norme d'engagement en action
Alors, comment les spécialistes du marketing utilisent-ils cela à leur avantage ? Il existe un certain nombre de techniques de persuasion différentes qui s'appuient sur cette règle d'engagement afin d'obtenir la conformité des consommateurs. L'une d'entre elles est communément appelée technique de la balle basse. Dans cette méthode, le vendeur peut commencer par sous-estimer intentionnellement le coût de l'article. Une fois que vous vous êtes engagé à effectuer l'achat, le vendeur augmentera alors le coût de l'article. Puisque vous avez déjà pris l'engagement, vous vous sentez obligé de vous en tenir à l'achat.
Une autre stratégie de vente couramment utilisée est la technique du pied dans la porte. Dans cette approche, le marketeur commence par faire une petite demande. Une fois que vous avez accepté cela, il ou elle fait alors une deuxième demande beaucoup plus importante. Puisque vous vous êtes déjà engagé en acceptant la plus petite demande, vous vous sentez alors obligé de vous en tenir à l'engagement et de vous conformer au deuxième appel.
Faire de l'engagement un travail pour vous
Le pouvoir de l'engagement peut parfois vous amener à vous en tenir à des décisions qui ne sont pas nécessairement dans votre meilleur intérêt (comme acheter un article trop cher), mais cette tendance n'est pas toujours une mauvaise influence sur notre comportement. En fait, vous pourriez même découvrir que vous pouvez utiliser la règle d'engagement pour aider à inspirer des changements de comportement positifs.
Par exemple, imaginez que vous essayez de vous en tenir à un objectif comme arrêter de fumer, perdre du poids ou courir un marathon. Faire une sorte de déclaration publique sur vos objectifs, comme l'annoncer à vos amis et à votre famille, peut vous pousser à vous sentir obligé de vous y tenir. Puisque vous avez fait une déclaration publique sur votre objectif, la règle d'engagement peut vous aider à ressentir une pression pour vous y tenir jusqu'à ce que vous atteigniez votre objectif.