Lorsque les gens essaient de prendre une décision, ils utilisent souvent un point d'ancrage ou un point focal comme référence ou point de départ. Les psychologues ont découvert que les gens ont tendance à trop se fier à la toute première information qu'ils apprennent, ce qui peut avoir un impact sérieux sur la décision qu'ils finissent par prendre. making En psychologie, ce type de biais cognitif est connu sous le nom de biais d'ancrage ou effet d'ancrage.
"Les gens font des estimations en partant d'une valeur initiale qui est ajustée pour donner la réponse finale", ont expliqué Amos Tversky et Daniel Kahneman dans un article de 1974. "La valeur initiale, ou point de départ, peut être suggérée par la formulation du problème, ou elle peut être le résultat d'un calcul partiel. Dans les deux cas, les ajustements sont généralement insuffisants. C'est-à-dire que des points de départ différents donnent des estimations différentes, qui sont biaisés vers les valeurs initiales."
Tversky et Kahneman ont découvert que même des nombres arbitraires pouvaient amener les participants à faire des estimations incorrectes. Dans un exemple, les participants ont fait tourner une roue pour sélectionner un nombre entre 0 et 100. Les volontaires ont ensuite été invités à ajuster ce nombre vers le haut ou vers le bas pour indiquer comment de nombreux pays africains étaient à l'ONU. Ceux qui ont filé un nombre élevé ont donné des estimations plus élevées tandis que ceux qui ont filé un nombre faible ont donné des estimations plus basses. Dans chaque cas, les participants utilisaient ce nombre initial comme point d'ancrage pour fonder leur décision.
Le biais d'ancrage peut influencer le montant que vous êtes prêt à payer
Ainsi, par exemple, imaginez que vous achetez une nouvelle voiture. Vous lisez en ligne que le prix moyen du véhicule qui vous intéresse est de 27 000 dollars. Lorsque vous magasinez au parking local, le concessionnaire vous propose le même véhicule pour 26 500 $, ce que vous acceptez rapidement. Après tout, c'est 500 $ de moins que ce que vous vous attendiez à payer. Sauf que le concessionnaire automobile de la ville propose exactement le même véhicule pour seulement 24 000 $, soit 2 500 $ de moins que ce que vous avez payé et 3 000 $ de moins que le prix moyen que vous avez trouvé en ligne.
Par la suite, vous pourriez vous reprocher d'avoir pris une décision aussi rapide et de ne pas chercher une meilleure offre. Alors pourquoi avez-vous sauté si vite sur cette première offre ?
Le biais d'ancrage suggère que nous privilégions la première information que nous apprenons.
Étant donné que vos premières recherches indiquaient que 27 000 $ était le prix moyen, la première offre que vous avez rencontrée semblait être une bonne affaire. Vous avez négligé d'autres informations, telles que la possibilité que d'autres revendeurs aient des prix plus bas, et avez pris une décision sur les informations que vous aviez déjà, qui ont servi de point d'ancrage dans votre esprit.
Cela peut influencer vos négociations salariales
Imaginez que vous essayez de négocier une augmentation de salaire avec votre patron. Vous hésitez peut-être à faire une offre initiale, mais les recherches suggèrent qu'être le premier à jouer cartes sur table pourrait en fait être la meilleure voie à suivre. Celui qui fait cette première offre a l'avantage puisque l'effet d'ancrage fera essentiellement de ce nombre le point de départ de toutes les négociations ultérieures. Non seulement cela, cela biaisera ces négociations en votre faveur. Cette première offre permet d'établir une gamme de contre-offres acceptables, et toute offre future utilisera ce numéro initial comme point d'ancrage ou point focal.
Une étude a même révélé que commencer par une demande de salaire trop élevée entraînait en fait des offres salariales plus élevées.
Cela influence bien plus que l'argent
L'effet d'ancrage a un impact sur de nombreux domaines de notre vie quotidienne au-delà des décisions financières et d'achat. Par exemple :
- Quel âge vos enfants devraient-ils avoir avant de les autoriser à sortir avec vous ? Votre enfant prétend que ses pairs sortent ensemble à 14 ans, mais vous avez été élevé en pensant que 16 ans est l'âge minimum pour sortir ensemble. L'effet d'ancrage vous porte à croire que 16 ans est l'âge le plus précoce auquel un enfant devrait être autorisé à sortir.
- Combien de temps espérez-vous vivre ? Si vos parents vivaient tous les deux depuis très longtemps, vous pourriez automatiquement vous attendre à ce que vous viviez aussi longtemps. À cause de ce point d'ancrage, vous pourriez ignorer le fait que vos parents vivaient un mode de vie plus sain et plus actif qui a probablement contribué à leur longévité alors que vous mangez mal et êtes principalement sédentaire.
- Combien de télévision vos enfants devraient-ils regarder chaque jour ? Si vous regardiez beaucoup la télévision quand vous étiez enfant, il peut sembler plus acceptable que vos enfants restent collés à la télévision pendant des heures chaque jour.
- Quelle maladie est responsable de la douleur chronique d'un patient ? L'effet d'ancrage peut influencer la capacité d'un médecin à diagnostiquer avec précision une maladie, car ses premières impressions sur les symptômes d'un patient peuvent créer un point d'ancrage qui a un impact sur toutes les évaluations ultérieures.
L'effet d'ancrage en tant qu'impact puissant sur les choix que nous faisons, des décisions concernant les choses que nous achetons aux préférences quotidiennes sur la façon de vivre notre vie.
Alors, la prochaine fois que vous tenterez de prendre une décision importante, réfléchissez un peu à l'impact possible du biais d'ancrage sur vos choix. Tenez-vous suffisamment compte de toutes les informations disponibles et de toutes les options possibles, ou basez-vous votre sélection sur un point d'ancrage existant ?