Qu'est-ce que la réciprocité ?
La réciprocité est un processus d'échange de choses avec d'autres personnes afin d'obtenir un bénéfice mutuel. La norme de réciprocité, parfois appelée règle de réciprocité, est une norme sociale selon laquelle si quelqu'un fait quelque chose pour vous, vous vous sentez alors obligé de lui rendre la pareille.
Le processus de socialisation joue un rôle important dans le développement de ce besoin de réciprocité. Grâce à l'expérience, les enfants apprennent à partager avec les autres, à tour de rôle et à s'engager dans des actions réciproques. La réciprocité joue un rôle important dans le développement et la poursuite des relations. Il joue également un rôle important dans la persuasion ou pour amener les autres à adopter certaines croyances ou certains comportements.
Comment savez-vous?
Vous êtes-vous déjà senti obligé de faire quelque chose pour quelqu'un parce qu'il a d'abord fait quelque chose pour vous ? La norme de réciprocité n'est qu'un type de norme sociale qui peut avoir une puissante influence sur notre comportement.
La norme de réciprocité fonctionne sur un principe simple : les gens ont tendance à se sentir obligés de rendre des faveurs après que les gens leur ont rendu service.
Lorsque vos nouveaux voisins vous apportent une assiette de biscuits pour vous souhaiter la bienvenue dans le quartier, vous pourriez vous sentir obligé de leur rendre la pareille lorsqu'ils vous demandent de prendre soin de leur chien pendant qu'ils sont en vacances.
Types de réciprocité
Il existe trois principaux types de réciprocité :
- Réciprocité généralisée: Cette forme implique souvent des échanges au sein des familles ou des amis. Il n'y a aucune attente d'une faveur en retour; au lieu de cela, les gens font simplement quelque chose pour une autre personne en partant du principe que l'autre personne ferait la même chose pour eux. Ce type de réciprocité est lié à l'altruisme.
- Réciprocité équilibrée: Ce type implique un calcul de la valeur de l'échange et une attente que la faveur sera retournée dans un délai spécifié. Par exemple, quelqu'un peut échanger quelque chose qu'il possède, qu'il s'agisse d'une compétence ou d'un objet tangible, contre quelque chose de valeur perçue égale.
- Réciprocité négative: Cette forme de réciprocité se produit lorsqu'une partie impliquée dans l'échange essaie d'en obtenir plus que l'autre. Vendre un article indispensable à un prix gonflé est un exemple de réciprocité négative.
Les usages
Un domaine où cette norme est couramment utilisée est le domaine du marketing. Les spécialistes du marketing utilisent un large éventail de stratégies pour convaincre les consommateurs de faire des achats. Certains sont simples, comme les soldes, les coupons et les promotions spéciales. D'autres sont beaucoup plus subtils et utilisent des principes de psychologie humaine dont beaucoup de gens ne sont même pas conscients.
Voici d'autres exemples de réciprocité :
- Un vendeur offrant un cadeau à un client potentiel, en espérant que cela l'amènera à lui rendre la pareille en achetant quelque chose
- Un leader offrant attention et mentorat aux suiveurs en échange de la fidélité
- Offrir aux clients des informations précieuses en échange de leur inscription à de futures offres marketing
Impact de la réciprocité
La réciprocité a quelques avantages évidents. D'une part, prendre soin des autres contribue à la survie de l'espèce.
En échangeant, nous nous assurons que d'autres personnes reçoivent de l'aide lorsqu'elles en ont besoin et que nous recevons de l'aide lorsque nous en avons besoin.
La réciprocité permet également aux gens de faire des choses qu'ils ne pourraient pas faire seuls. En travaillant ensemble ou en échangeant des services, les gens sont capables d'accomplir plus qu'ils ne le feraient individuellement.
Réciprocité et persuasion
Il existe également un certain nombre de techniques de persuasion qui utilisent la tactique de la réciprocité. Ces stratégies sont utilisées par des personnes qui essaient de vous persuader d'agir ou de se conformer à une demande, comme les vendeurs ou les politiciens.
L'une d'entre elles est connue sous le nom de technique « ce n'est pas tout ». Disons que vous magasinez pour un nouveau téléphone mobile. Le vendeur montre votre téléphone et vous indique le prix, mais vous n'êtes toujours pas tout à fait sûr. Si le vendeur propose d'ajouter un étui pour téléphone sans frais supplémentaires, vous pourriez avoir l'impression qu'il vous rend service, ce qui pourrait vous obliger à acheter le téléphone.
Conseils pour naviguer dans la réciprocité
Dans de nombreux cas, la norme de réciprocité est en fait une bonne chose. Il aide les gens à se comporter de manière socialement acceptable et leur permet de s'engager dans un échange social avec les autres. Mais que devez-vous faire si vous essayez de surmonter l'envie de rendre la pareille, par exemple en essayant d'éviter d'avoir à acheter un article après avoir reçu un cadeau ?
Quelques conseils qui peuvent vous aider :
- Donnez-lui du temps. Les experts suggèrent que l'envie de rendre la pareille est la plus forte immédiatement après l'échange initial. Si vous pouvez attendre, vous ressentirez probablement moins de pression pour rendre la pareille.
- Évaluer l'échange. Demandez-vous si la faveur est à la hauteur du rendement attendu. Dans de nombreux cas, le cadeau ou la faveur initiale est beaucoup plus petit que la faveur de retour demandée.
Comprendre comment la norme de réciprocité influence le comportement peut vous aider à mieux évaluer les messages et les demandes persuasifs.
Pièges potentiels
La réciprocité n'est pas toujours un échange égal, ce qui ouvre un potentiel de déséquilibre ou même d'abus. La recherche a montré que les gens sont souvent disposés à rendre une faveur proportionnellement plus importante après que quelqu'un a fait quelque chose de petit pour eux.
S'engager dans ce premier échange réciproque peut augmenter la probabilité que vous répondiez à d'autres demandes, souvent plus importantes, à l'avenir. En marketing, c'est ce qu'on appelle souvent la technique du « pied dans la porte ». Quelqu'un commence par faire une petite demande, et une fois que vous l'acceptez, il fait ensuite une demande beaucoup plus importante.
Une autre approche connue sous le nom de technique du "porte-au-face" peut également être utilisée pour tirer parti de la réciprocité. Le persuadé commence par demander une très grande faveur qu'il sait que vous rejetterez. Ils semblent alors céder en demandant une faveur beaucoup plus petite, que vous pourriez alors vous sentir obligé de remplir.
En réalité, la petite faveur était l'intention depuis le début, mais en semblant vous rendre service en faisant une demande plus petite, vous vous sentez alors obligé de rendre la faveur en disant oui à la demande plus petite.
Histoire de la réciprocité
Une expérience phare a montré à quel point la réciprocité peut être puissante dans le monde réel. En 1974, le sociologue Phillip Kunz a mené une expérience. Il a posté des cartes de Noël manuscrites avec une note et une photo de lui et de sa famille à environ 600 personnes choisies au hasard. Tous les destinataires des cartes étaient de parfaits inconnus. Peu de temps après l'envoi des cartes, les réponses ont commencé à arriver.
Kunz a reçu près de 200 réponses. Pourquoi tant de gens répondraient-ils à un parfait inconnu ? C'est la règle de la réciprocité au travail. Étant donné que Kunz avait fait quelque chose pour eux (envoyé une note réfléchie pendant la saison des vacances), de nombreux destinataires se sont sentis obligés de leur rendre la pareille.