Quand vous pensez à la persuasion, qu'est-ce qui vous vient à l'esprit ? Certaines personnes pourraient penser à des messages publicitaires qui incitent les téléspectateurs à acheter un produit particulier tandis que d'autres pourraient penser à un candidat politique essayant d'influencer les électeurs pour qu'ils choisissent son nom sur l'urne. La persuasion est une force puissante dans la vie quotidienne et a une influence majeure sur la société et dans son ensemble.
La politique, les décisions juridiques, les médias de masse, les informations et la publicité sont tous influencés par le pouvoir de persuasion et nous influencent à leur tour. Parfois, nous aimons croire que nous sommes immunisés contre la persuasion. Que nous avons une capacité naturelle à voir à travers l'argumentaire de vente, à comprendre la vérité dans une situation et à tirer des conclusions par nous-mêmes.
Cela peut être vrai dans certains scénarios, mais la persuasion n'est pas seulement un vendeur arrogant qui essaie de vous vendre une voiture, ou une publicité télévisée vous incitant à acheter le produit le plus récent et le meilleur. La persuasion peut être subtile, et la façon dont nous réagissons à de telles influences peut dépendre de divers facteurs.
Quand on pense à la persuasion, les exemples négatifs sont souvent les premiers à venir à l'esprit, mais la persuasion peut aussi être utilisée comme une force positive. Les campagnes de service public qui exhortent les gens à recycler ou à arrêter de fumer sont d'excellents exemples de persuasion utilisée pour améliorer la vie des gens.
Qu'est-ce que la persuasion ?
Alors, qu'est-ce que la persuasion exactement ? Dans La dynamique de la persuasion, Perloff définit la persuasion comme « … un processus symbolique dans lequel les communicateurs essaient de convaincre d'autres personnes de changer leurs attitudes ou leurs comportements concernant un problème par la transmission d'un message dans une atmosphère de libre choix.
Les éléments clés de cette définition de la persuasion sont :
- Implique une tentative délibérée d'influencer les autres
- Les gens ne sont pas contraints; ils sont plutôt libres de choisir par auto-persuasion
- Les messages persuasifs sont transmis de diverses manières, notamment
verbalement et non verbalement via la télévision, la radio, Internet ou la communication en face à face - La persuasion est symbolique, utilisant des mots, des images, des sons, etc.
En quoi la persuasion diffère-t-elle aujourd'hui ?
Alors que l'art et la science de la persuasion suscitent un intérêt depuis l'époque des Grecs anciens, il existe des différences significatives entre la façon dont la persuasion se produit aujourd'hui et la façon dont elle s'est produite dans le passé.
Perloff propose cinq manières principales par lesquelles la persuasion moderne diffère du passé. Aujourd'hui, la persuasion c'est :
- Grosse affaire: En plus des entreprises qui sont en affaires à des fins purement persuasives (comme les agences de publicité, les sociétés de marketing, les sociétés de relations publiques) et de nombreuses autres entreprises dépendent de la persuasion pour vendre des biens et des services.
- Plus commun: Réfléchissez un instant au nombre de publicités que vous rencontrez quotidiennement. L'adulte américain moyen est exposé à un grand nombre de publicités chaque jour.
- Plus complexe: Les consommateurs sont plus diversifiés et ont plus
choix, les spécialistes du marketing doivent donc être plus avisés lorsqu'il s'agit de sélectionner
leur moyen de persuasion et leur message. - Plus subtil: Bien sûr, il existe de nombreuses publicités qui utilisent des stratégies de persuasion très évidentes, mais de nombreux messages sont beaucoup plus subtils. Par exemple, les entreprises créent parfois soigneusement une image très spécifique conçue pour inciter les téléspectateurs à acheter des produits ou des services afin d'atteindre ce style de vie projeté.
- Voyage plus rapidement: La télévision, la radio et Internet contribuent tous à diffuser très rapidement des messages persuasifs.