Comment faites-vous des appels à froid lorsque vous êtes socialement anxieux ? L'anxiété d'appel à froid est la peur ressentie par les vendeurs avant et pendant les appels aux clients avec lesquels ils n'ont jamais parlé. La recherche montre que 40% des vendeurs ressentiront une anxiété intense à l'idée de faire des appels à froid à un moment donné de leur carrière.
Comment faire des appels à froid
Pour les personnes atteintes de trouble d'anxiété sociale (TAS), de nombreux aspects du métier de vendeur peuvent potentiellement déclencher de l'anxiété, et le démarchage téléphonique peut être l'un des plus difficiles. La combinaison d'auto-évaluations négatives et de réactions négatives potentielles de la part des clients peut provoquer de l'anxiété. Voici quelques conseils pour vous aider à faire face à cet aspect des ventes.
Avoir un contour
Bien que vous puissiez être tenté de lire directement à partir d'un script, il est préférable de avoir un plan général auquel vous pouvez vous référer. La lecture d'un script vous détache du contenu de ce que vous dites et permet à votre esprit de vagabonder.
La personne à l'autre bout du fil peut aussi généralement dire si vous lisez un script, et vous pouvez sembler moins authentique.
Faire votre recherche
Avant de décrocher le téléphone, assurez-vous de connaître le nom de la personne et de l'entreprise que vous appelez, et de savoir comment prononcer les deux. Étudiez les besoins du client potentiel et comment vous pouvez y répondre. Soyez clair dans votre esprit quel est votre objectif avant d'appeler. Cela vous permettra de guider la conversation plus facilement.
Sois positif
Si les appels téléphoniques vous inquiètent en général, essayez de faire comme si vous n'aviez pas peur. Asseyez-vous droit pendant que vous parlez, mettez un sourire sur votre visage et parlez avec autant de confiance que possible.
Tant que vous avez pris le temps de bien vous préparer, il n'y a aucune raison pour que vous ne puissiez pas "faire semblant jusqu'à ce que vous le fassiez". Finalement, votre confiance grandira avec l'expérience.
Entraine toi
Pratiquez ce que vous allez dire, enregistrez-vous en train de parler, écoutez l'enregistrement, puis apportez des modifications en fonction de ce que vous entendez. Si vous pensez que vous n'êtes pas assez objectif, demandez à quelqu'un en qui vous avez confiance de vous donner son avis.
Faire cet exercice vous aidera à identifier les aspects de votre style de communication qui peuvent nécessiter des ajustements, tels que la vitesse à laquelle vous parlez ou le volume de votre voix.
Prendre des notes
Dans la mesure du possible, prenez des notes pendant votre conversation. Cela vous aidera à éviter de tomber dans des schémas de pensée négatifs et à vous concentrer sur ce que dit l'autre personne. Cela vous donnera également une trace écrite de ce qui a été dit, auquel vous pourrez vous référer lors de futures conversations.
Recherche sur les appels à froid
Dans une étude menée par le Keller Center de l'Université Baylor, 50 agents immobiliers des États-Unis ont effectué 6 264 appels à froid. Parmi ces appels, 72 pour cent n'ont pas reçu de réponse ou étaient des numéros erronés. Sur les 28 % des appels auxquels on a répondu, en moyenne, seulement 1 personne sur 59 a accepté de prendre rendez-vous avec un agent. Enfin, le meilleur moment pour téléphoner était entre 10h et 14h.
Que signifient ces découvertes pour vous ?
- Deux appels sur trois sont susceptibles de rester sans réponse, alors pensez à ces appels « morts » comme des occasions de reprendre votre souffle entre deux discussions avec des clients potentiels.
- Si vous obtenez beaucoup de « non » d'affilée, n'oubliez pas que c'est normal et que l'on s'y attend. Vous devrez passer un grand nombre d'appels pour trouver un client intéressé, c'est la nature du démarchage téléphonique et non une réflexion sur votre capacité de vente. Pour vous inspirer, regardez le film "The Pursuit of Happyness" avec Will Smith et voyez combien d'efforts il met dans son appel à froid.
- Si vous avez le choix, appelez entre le milieu de la matinée et le milieu de l'après-midi. Bien qu'il ne soit pas clair pourquoi c'est le meilleur moment pour passer des appels téléphoniques, il est probable que vous n'attrapiez pas les gens pendant leur rattrapage matinal ou leur crise de l'après-midi.
Alternatives aux appels à froid
Si les appels à froid ne semblent pas fonctionner pour vous, voyez s'il existe une meilleure approche que vous pouvez suggérer à votre superviseur. De nombreuses organisations s'éloignent des appels à froid car ils sont moins efficaces que le suivi des clients existants et des prospects intéressés.
Un mot de Verywell
Enfin, si votre anxiété sociale est grave au point d'entraver vos performances au travail et que vous n'avez pas encore été évalué pour le trouble d'anxiété sociale, il est peut-être temps de demander conseil à un professionnel. Le TAS est une maladie traitable, et les craintes de tâches telles que passer des appels téléphoniques peuvent être surmontées grâce à un traitement tel que la thérapie cognitivo-comportementale (TCC).