Nous sommes confrontés chaque jour à la persuasion sous une grande variété de formes. La personne moyenne est exposée à des milliers de publicités par jour. Les fabricants de produits alimentaires veulent que nous achetions leurs nouveaux produits tandis que les studios de cinéma veulent que nous allions voir les derniers blockbusters. Parce que la persuasion est une composante si omniprésente de nos vies, il est souvent trop facile de négliger la façon dont nous sommes influencés par des sources extérieures.
Aperçu
Cependant, la persuasion n'est pas seulement quelque chose qui est utile aux spécialistes du marketing et aux vendeurs. Apprendre à utiliser ces techniques dans la vie quotidienne peut vous aider à devenir un meilleur négociateur et augmenter vos chances d'obtenir ce que vous voulez, que vous essayiez de convaincre votre tout-petit de manger ses légumes ou de persuader votre patron de vous donner cette augmentation. .
Parce que l'influence est si utile dans de nombreux aspects de la vie quotidienne, les techniques de persuasion ont été étudiées et observées depuis l'Antiquité. Ce n'est qu'au début du 20 siècle, cependant, que les psychologues sociaux ont commencé à étudier formellement ces techniques puissantes.
Techniques de persuasion clés
Le but ultime de la persuasion est de convaincre la cible d'intérioriser l'argument persuasif et adopter cette nouvelle attitude dans le cadre de leur système de croyances fondamentales.
Ce qui suit ne sont que quelques-unes des techniques de persuasion très efficaces. D'autres méthodes incluent l'utilisation de récompenses, de punitions, d'expertises positives ou négatives et bien d'autres.
Créer un besoin
Une méthode de persuasion consiste à créer un besoin ou à faire appel à un besoin déjà existant. Ce type de persuasion fait appel aux besoins fondamentaux d'une personne en matière d'abri, d'amour, d'estime de soi et de réalisation de soi.
Les spécialistes du marketing utilisent souvent cette stratégie pour vendre leurs produits. Considérez, par exemple, combien de publicités suggèrent que les gens ont besoin d'acheter un produit particulier pour être heureux, en sécurité, aimés ou admirés.
Appel aux besoins sociaux
Une autre méthode de persuasion très efficace fait appel au besoin d'être populaire, prestigieux ou similaire aux autres. Les publicités télévisées fournissent de nombreux exemples de ce type de persuasion, où les téléspectateurs sont encouragés à acheter des articles afin qu'ils puissent être comme tout le monde ou comme une personne bien connue ou respectée.
Les publicités télévisées sont une énorme source d'exposition à la persuasion étant donné que l'Américain moyen regarde entre 4,9 et 5,7 heures par jour.
Utiliser des mots et des images chargés
La persuasion utilise aussi souvent des mots et des images chargés. Les annonceurs sont bien conscients du pouvoir des mots positifs, c'est pourquoi tant d'annonceurs utilisent des expressions telles que "Nouveau et amélioré" ou "Tout naturel".
Prenez votre pied dans la porte
Une autre approche qui est souvent efficace pour amener les gens à se conformer à une demande est connue sous le nom de technique du « pied dans la porte ». Cette stratégie de persuasion consiste à amener une personne à accepter une petite demande, comme lui demander d'acheter un petit article, puis à faire une demande beaucoup plus importante.
En obligeant la personne à accepter la petite faveur initiale, le demandeur a déjà son « pied dans la porte », ce qui rend la personne plus susceptible de se conformer à la demande plus importante. Par exemple, un voisin vous demande de garder ses deux enfants pendant une heure ou deux. Une fois que vous avez accepté la plus petite demande, ils vous demandent alors si vous pouvez simplement garder les enfants pour le reste de la journée.
C'est un excellent exemple de ce que les psychologues appellent la règle d'engagement, et les spécialistes du marketing utilisent souvent cette stratégie pour encourager les consommateurs à acheter des produits et des services.
Comment fonctionne « mettre le pied dans la porte »
Une fois que vous avez déjà accepté une demande plus petite, vous pourriez vous sentir obligé d'accepter également une demande plus importante.
Allez grand et puis petit
Cette approche est à l'opposé de l'approche du pied dans la porte. Un vendeur commencera par faire une demande importante, souvent irréaliste. L'individu répond en refusant, au figuré claquant la porte à la vente.
Le vendeur répond en faisant une demande beaucoup plus petite, qui apparaît souvent comme conciliante. Les gens se sentent souvent obligés de répondre à ces offres. Puisqu'ils ont refusé cette demande initiale, les gens se sentent souvent obligés d'aider le vendeur en acceptant la plus petite demande.
Utiliser le pouvoir de la réciprocité
Lorsque les gens vous rendent service, vous ressentez probablement une obligation presque écrasante de rendre la faveur en nature. C'est ce qu'on appelle la norme de réciprocité, une obligation sociale de faire quelque chose pour quelqu'un d'autre parce qu'il a d'abord fait quelque chose pour vous.
Les spécialistes du marketing peuvent utiliser cette tendance en donnant l'impression qu'ils vous font de la gentillesse, par exemple en incluant des « extras » ou des remises, ce qui oblige ensuite les gens à accepter l'offre et à faire un achat.
Créer un point d'ancrage
Le biais d'ancrage est un biais cognitif subtil qui peut avoir une influence puissante sur les négociations et les décisions. En essayant d'arriver à une décision, la première offre a tendance à devenir un point d'ancrage pour toutes les négociations futures.
Donc, si vous essayez de négocier une augmentation de salaire, être la première personne à suggérer un chiffre, surtout si ce chiffre est un peu élevé, peut aider à influencer les futures négociations en votre faveur. Ce premier nombre deviendra le point de départ.
Bien que vous n'obteniez peut-être pas ce montant, commencer haut pourrait entraîner une offre plus élevée de la part de votre employeur.
Limitez votre disponibilité
Le psychologue Robert Cialdini est célèbre pour les six principes d'influence. L'un des principes clés qu'il a identifiés est connu sous le nom de rareté ou de limitation de la disponibilité de quelque chose. Cialdini suggère que les choses deviennent plus attrayantes lorsqu'elles sont rares ou limitées.
Les gens sont plus susceptibles d'acheter quelque chose s'ils apprennent que c'est le dernier ou que la vente se terminera bientôt. Un artiste, par exemple, peut ne faire qu'un tirage limité d'un tirage particulier. Comme il n'y a que quelques tirages disponibles à la vente, les gens pourraient être plus susceptibles de faire un achat avant de partir.
Remarquez les messages persuasifs
Les exemples ci-dessus ne sont que quelques-unes des nombreuses techniques de persuasion décrites par les psychologues sociaux. Recherchez des exemples de persuasion dans votre expérience quotidienne. Une expérience intéressante consiste à regarder une demi-heure d'un programme télévisé au hasard et à noter chaque cas de publicité persuasive. Vous pourriez être surpris par la quantité de techniques de persuasion utilisées en si peu de temps.